Advertorial – Softline en Van Gils, een wakker stel

Toen Ben Spijker van beddenspeciaalzaak Van Gils Slapen vroeg om een technische aanpassing, werd deze snel uitgevoerd. Het tekent de focus van het Nederlandse merk Softline op de detailhandel. ‘Het basisidee sprak me direct aan’.

Het is een warme doordeweekse ochtend als we Ben Spijker treffen in het rustieke Oldenzaal. Van Gils Slapen is het 2100 vierkante meter grote slaapgedeelte van de bekende woonboulevard; door de belofte van de warme dag is nog niet zo druk in de zaak, die wet kent iedere winkelier. Dat komt mooi uit want dan heeft de ervaren beddenvakman rustig de tijd om, onder het genot van een heerlijk bakje kof! e, iets te vertellen over de samenwerking met het Nederlandse beddenmerk Softline van Maxtras. Het gesprek verloopt zoals dat vaker gaat in het oosten van het land. Ben Spijker begint met een klein beetje voorbehoud aan zijn mooie verhaal, maar als hij ziet dat de interesse in zijn mooie zaak oprecht is, laat hij de teugels een beetje vieren. Hij vertelt openhartig over de prettige samenwerking met de mensen van Softline, maar ook over ‘zijn’ mooie beddenspeciaalzaak waar het eigenlijk heel goed meegaat.

Toegevoegde waarde
Van Gils Slapen uit Oldenzaal was – een jaar of drie geleden – een van de eerste partners van Softline, het merk met de ambitie om een sluitend dealernetwerk neer te zetten in Nederland. Met alle plezier heeft Spijker de bedden en aanverwante zaken van echt Nederlands fabricaat in zijn collectie. ‘Het basisidee sprak me direct aan. Consumenten vragen om Nederlandse producten omdat ze daar meer vertrouwen in hebben. Voor ons als verkopers is dat een goed argument om te gebruiken want kopers wéten gewoon dat het serviceniveau hoger is als de productie in de buurt plaatsvindt. Je merkt ook dat de mensen áchter het merk veel ervaring hebben in dit vakgebied en dat schakelt makkelijk.’ Bovendien werkt Softline met slechts een select gezelschap aan dealers en dat is een goede zaak volgens Spijker. ‘Je merkt dat ze oprecht geloven in de toegevoegde waarde van beddenspeciaalzaken. Ze vinden het belangrijk dat wij kwaliteit uitstralen en er komen dus geen bulkproducten via internetaanbieders op de markt. Op die manier is het voor ons ook interessant want anders loopt er omzet weg. Ze beschermen hun eigen merknaam en bieden ook exclusiviteit in de regio. In het verleden hebben we daar wel eens slechte ervaringen mee gehad, dan verkocht een fabrikant toch iets aan een detaillist in de buurt. Het !jne aan Softline is dat ze zich gewoon al jarenlang aan die afspraken houden. Het is niet zo dat ze afwijken van die !loso!e omdat er toevallig snel inkomsten moeten komen.’

Filosofie
Voor de ervaren Spijker was de filosofie áchter Softline doorslaggevend om met de onderneming in zee te gaan. ‘Ze leveren hele goede service en bovendien zijn ze ambitieus om op marketinggebied veel te doen met het merk. Zo zijn er regelmatig acties met een gratis topper en dat is voor ons heel interessant.’ Een merk als Auping adverteert veel op televisie; zo ver is Softline nog niet, maar voor de lange termijn is er wel de ambitie om steeds meer aan marketing te doen. Spijker: ‘Als er een afdoende landelijke dekking is, waarmee een gezond omzetniveau wordt gerealiseerd om een dergelijke investering te doen, dan zou dat ooit zo maar kunnen. Het is toch belangrijk om je gezicht te laten zien.’ Softline staat in zijn ogen open voor de informatie van de detailhandel die immers direct contact heeft met de eindgebruikers. Spijker heeft daar een mooi voorbeeld van. Er zat een te kleine antslipstrook op een van de boxsprings waardoor de matras en de topper gingen schuiven. ‘Ik heb dat aangegeven en daar zijn ze toen direct mee aan de slag gegaan. Binnen een paar weken was het probleem verholpen doordat de boxspring en de matras een complete antisliplaag hebben.’ Die wisselwerking tussen detaillist en fabrikant is echt uitstekend in zijn ogen. ‘Zo merkten we in de zaak dat er steeds meer vraag komt naar matrassen die ademen en dan springen ze daar gelijk op in. Consumenten vragen daar steeds meer om en die signalen moet je niet negeren. Je merkt dan dat er bij Maxtras heel veel ervaring zit in de sector.’ Ook belangrijk vindt Spijker de relatief korte levertijd want die is vrij uniek te noemen. ‘Het is prettig dat de bedden in vier tot zes weken geleverd worden want mensen houden nu eenmaal niet zo van wachten. De levertijden worden perfect nagekomen. Dus als ze beloven dat het bijvoorbeeld in week 10 geleverd wordt, dan gebeurt dat ook. Bovendien zitten er bijna geen foutjes in de leveringen; dat is ook !jn want wij worden er op aangesproken als het toevallig een keertje misgaat. Bovendien kunnen mensen altijd onderdelen omruilen als het product niet helemaal aan hun wensen voldoet.’

Andere merken
Volgens Spijker is het geen probleem dat Van Gils zowel de bedden en matrassen van Auping levert als de producten van Softline. ‘Het bijt elkaar niet. Natuurlijk zijn er honkvaste mensen die altijd voor Auping gaan en die zal je niet zo makkelijk overtuigen, maar je hebt ook een grote groep consumenten voor wie een iets goedkoper alternatief handig is. Wij willen hier alle segmenten in de markt bedienen en hebben dan ook bijna alle modellen van Softline hier staan.’ En dat zijn er nogal wat. Softline heeft inderdaad verschillende boxsprings: dat begint bij de Comfort 1000, De Luxe 3000, Royal 5000, Excellent 7000 en uiteindelijk de Supreme 9000.

Verkoopondersteuning

Om verkopers van Softline producten goed te ondersteunen bij het adviseren van consumenten heeft het merk speciale verkoopcursussen georganiseerd. Op die manier kunnen medewerkers in de winkels consumenten beter overtuigen. ‘Ik heb zelf ook meegedaan en ondanks mijn jarenlange ervaring leer je daar weer veel, het belangrijkste is natuurlijk de kennis van het product. Maar ook qua verkooptechniek steek je iets op want de consument is de a!open jaren gewoon veel mondiger geworden: kopers komen binnen met heel veel productkennis en weten alles van prijzen. Die dag was echt perfect verzorgd met, niet geheel onbelangrijk, een hele leuke borrel na a!oop. Het is goed dat de mensen van Softline niet onderschatten hoe belangrijk het is dat klanten hier met een goed gevoel de deur uitgaan. Wij moeten het echt hebben van mensen die het verhaal doorvertellen aan hun buren en vrienden.

Presentatie
Belangrijk voor alle detaillisten is dat ze hun producten perfect kan etaleren. Gelukkig beseffen ze in Wijchen al te goed dat het oog ook wat wil. ‘We zijn nu bezig met een mooie vloer om de producten hier in de winkel mooi te presenteren en daar denkt Maxtras in mee. Wij organiseren hier altijd ‘De dag van het slapen’ en dan draait iemand van Softline gewoon een dagje mee. Natuurlijk weten wij ook voldoende te vertellen over de technische details en de mogelijkheden, maar zo iemand gaat net even een stapje verder. Dat was trouwens een schitterende dag, hoofdzakelijk door de verkoopsuccessen van de boxspring 7000 van Softline in combinatie met en aansluitend op het inhuren van een fysiotherapeute, om meer en objectieve informatie te geven over gezond slapen. Zij heeft er echt verstand van en dat onafhankelijke oordelen waarderen mensen.’

Loopt goed
Spijker vertelt dat Van Gils Slapen het, in vergelijking met collega’s die het zwaar heeft, nog prima doet. ‘Je moet er wel voor knokken; constant acties verzinnen en je gezicht overal laten zien in de media, maar ons geheim is vooral dat we de klant altijd centraal stellen. Dat is niet zo maar een losse flodder, maar echt een filosofie. Wij moeten het op deze plek mensen naar hun zin maken en als tweede stap gewoon heel degelijk en goed adviseren over de mogelijkheden. In mijn ogen valt of staat zo’n zaak die wij hier hebben met de kwaliteit van het personeelsbestand en dat zit hier goed. Mensen zijn veel kritischer geworden de afgelopen jaren doordat ze minder geld hebben en dus moet je warmte uitstralen én antwoorden hebben op alle vragen.’ Het helpt ook dat Van Gils een grote naam is in de regio van Oldenzaal. ‘We maken deel uit van de woonboulevard; tijdens de feestdagen maken ze er hier echt altijd een feestje van. Met Pasen was hier een springkussen en een draaimolen en allerlei kraampjes zodat mensen hier graag komen. Het is in deze tijden belangrijk om echt een belevenis te maken van het winkelen. Mensen komen graag, maar je kan niet meer achteroverleunen en wachten tot ze naar je toe wandelen.’ Spijker vertelt dat hij 45 jaar in de woonsector werkt waarvan inmiddels 20 jaar bij Van Gils Slapen. Ondertussen lopen we naar de opstelling van Softline waar de verschillende modellen te bewonderen zijn. De 3000 en de 7000 serie lopen bijvoorbeeld bijzonder goed. Terwijl we wat foto’s nemen, vertelt de ervaren Spijker nog iets over het merk. ‘Het mooie is natuurlijk dat Softline zich niet afzet tegen andere merken, maar gewoon de eigen gang gaat en zich richt op ergonomie in combinatie met comfort. Ze geloven in die mooie productlijn met voor elk wat wils, in de klantgerichte aanpak met oog voor de korte levertijd en kwaliteit en voor de goede relatie met ons als detailhandel. Op die manier denk ik dat we met elkaar iets moois in handen hebben.’